Гарвард концепциясы: баардыгы киреше алуу үчүн сүйлөшүүлөрдү жүргүзүшөт

Мазмун

• Гарвард концепциясынын негизинде сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү боюнча тренинг
• Адамдар жана көйгөйлөр бири-биринен өзүнчө каралат
• Кызыкчылыктарды сүйлөшүү - позициялар эмес
• Эки тарапка тең пайдалуу варианттарды иштеп чыгуу (жеңиш-жеңиш)
• Натыйжа объективдүү критерийлерге негизделиши керек
• Гарвард методу: Талап Мотивге каршы
• Гарвард концепциясы: мисал
• Гарвард концепциясын сындоо: асимметриялык маалымат маселеси
• Гарвард Концепциясы: Альтернатива

Акыркы 20 жылдагыдан башка сүйлөшүү стратегиясына эч кандай башка түшүнүк таасир эткен жок Win win - эки тарапты тең бактылуу кылган көп учурда компромисске негизделген туруктуу натыйжа. Акыры, бардыгы жеңишке жетишти. Идея азыркы легендарлуу негизделген Гарвард концепциясы, иш жүзүндө ушул эле аталыштагы университетте иштелип чыккан. Ошондой эле ким жеңүүчү катары сүйлөшүүдөн кеткиси келбейт? Бул куулук менен сиз өнүмдөрдү сата аласыз, базар кызматтарын көрсөтө аласыз, жада калса жумушчуларыңызды кыскарта аласыз: Сиз өзүңүзгө чебер болгон жаңы жумушту табасыз - биз ошол эле учурда чыгымдарды үнөмдөп жатабыз. Win win ...

Гарвард концепциясынын негизинде сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү боюнча тренинг

The Гарвард концепциясы, ошондой эле аты менен белгилүү

• Гарвард принциби
• Гарвардга жакындоо
• же Гарвард модели

1980-жылдардын башында Гарвард университетинде юридикалык окумуштуу Роджер Фишер тарабынан иштелип чыккан жана азыр анын бир бөлүгү болуп саналат Гарвард Юридикалык мектебинин стандарттуу репертуары. Кийин Брюс Паттон Фишер жана Ури Вилиам менен биргеликте ушул эле аталыштагы китепти басып чыгарган, ал бестселлерге айланган.

The Гарвард ыкмасы, деп да аталат, бир караганда салыштырмалуу жөнөкөй жана көпчүлүк адамдардын бөлүктөрүндө ал аң-сезимсиз сүйлөшүүлөрдө колдонулат.

Ал төрт принциптен турат:

1. Адамдар жана көйгөйлөр бири-биринен өзүнчө каралат

   Сүйлөшүүлөр ийгиликсиз болуп, чыр-чатактар ​​күчөгөндө Жеке деңгээл менен иш жүзүндөгү деңгээл аралашып, ошентип эмоциялар кайнап кетет. Албетте, айрымдарыбыз билебиз: Сүйлөшүүдө сүйлөшүү учурунда фактыларды белгилеп, айрым фактыларды келтирсе дагы, биз муну кемсинтүү же жеке кол салуу деп эсептейбиз. Натыйжада: чыр-чатактын курчушу.

   Эгер биз кесиптеш болсок, анда мындай алыска баруунун кажети жок мүмкүн болушунча бейтарап жана көйгөйдү чечүүдө экинчи тарапты гана караштырмак.

2. Кызыкчылыктарды сүйлөшүү - позициялар эмес

   Экөөнүн айырмасы чындыгында өтө маанилүү. Тарап катары сүйлөшүүдө жакшы натыйжага жетишүүнү каалаган адам сөзсүз түрдө сөзсүз түрдө сөз сүйлөйт алардын таламдарын ачык билдируу (төмөндө кененирээк).

   
   

   Эгерде эки тараптын тең кызыкчылыктары такталса, анда чыр-чатактын келип чыгышы мүмкүн эмес Тынчтык жолу менен жөнгө салуу мүмкүнчүлүгү жогорулайт.

3. Эки тарапка тең пайдалуу варианттарды иштеп чыгуу (жеңиш-жеңиш)

   Мурунку эки нерсе такталганда, адатта, сиз өз кызыкчылыгыңызды жана биринчи кезекте, экинчи тараптын кызыкчылыгын жакшы билесиз - бул маанилүү. Мындай жол менен алуу оңой альтернативдүү ыкманы табуу.

   Эки сүйлөшүп жаткан өнөктөштөргө эмне керек көп чыгармачылык жана ийкемдүүлүкчечим кабыл алууну жеңилдете турган жаңы чечимдерди ойлоп табуу.

4. Натыйжа объективдүү критерийлерге негизделиши керек

   Процесс чечимдин күчтүү тарабы менен гана бүтпөйт. Эки тарап тең чечим кабыл алышы керек бири-бирине объективдүү тараза.

   Бул кадамда эки өнөктөш тең ​​өз идеяларын жана максаттарын ачык айкын билдириши керек. Ошондой эле, сиз кайтарым байланыш эрежелерин колдонуп, сүйлөшүп жаткан өнөктөшүңүздөн анын мотивдерин туура түшүнүп-түшүнбөгөнүңүздү сурасаңыз болот. Эгер сиз жаңылып жатсаңыз, анда анын дагы бир мүмкүнчүлүгү бар муну оңдо.

   
   

Демек, акыркы пункт эки тарап тең кийинки чечимдин негизин караштыргандыгын билдирет калыс жана бейтарап кабыл алуу.

Бул жөнүндө сиз билишиңиз мүмкүн Стандарттуу мисал:

Эки балага торт бөлүшүп берсин. Бул калыс жана бейтарап болмок: бир бала торт менен бөлүшүп, экинчисине алгач өз кесимин тандап алууга уруксат берилет. Эч ким адилетсиз бөлүнүшкө нааразы боло албайт - бул классикалык утуш шарт.

Гарвард методу: Талап Мотивге каршы

Гарвард концепциясынын өзөгү болсо, алгачкы эки пункт. Алар ар бирине көз салышат Сүйлөшүүлөр фактылык бойдон калуудажакшы натыйжаларга алып келе тургандыгы көрсөтүлгөн. Бирок, бир аз эле адамдар кандайдыр бир учурда кучакташып, мушташып башташат. Бул сейрек жакшы аяктайт.

Мисал: Кызматкер айына 500 евро көбүрөөк төлөгүсү келет, ал эми начальник үстүнөн эң көп дегенде 100 евро гана алгысы келет. Эки тарап тең бирөө менен ушул жерге көтөрүлөт Өтө позиция жана эң жакшы дегенде компромисске келүү. Муну менен алар биринчи позициясын актап, коргоп, каршы позицияны чабуул кылып, алсыратышы керек.

Натыйжасы: Экөө тең утулат Убакыт, күч жана эч качан компромисске барбасаңыз, сиздин жүзүңүз, анткени экөө тең баштапкы абалын сактай алган жок. Бул компромисс башынан эле толугу менен аша чапкан сан менен бааланган болсо дагы, чындык.

Мындай конкреттүү талаптар позициялар. Сиз алар менен эч качан сүйлөшүүгө барбаңыз. Анткени сүйлөшүүлөрдүн негизги көйгөйү карама-каршы позицияларда эмес, өз ара муктаждыктардын, каалоолордун, тынчсыздануулардын жана коркуулардын кагылышуусунда жатат Мотивдер. Булар, өз кезегинде, кызыкчылыктар жана айсберг сыяктуу жердин астында жатат. Аларды таануу чечүүчү мааниге ээ, анткени сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү оңой.

Гарвард концепциясы: мисал

Эмгек акыбыздын мисалын дагы бир жолу карап көрөлү:

• Башчы азыр анын жанында болушу керек Бюджетти үнөмдө ошондуктан көп төлөй албайт;
• экинчи жагынан кызматкер жакында балалуу болот жана чындыгында мен айлыктын жогорулашы менен чыгымдардын өсүшүнө реакция кылгым келет.

Муну ким башкарат үнсүз мотивдер өз кесиптешинен таанып, муну сүйлөшүүнүн темасы ийгиликтүү сүйлөшүүлөргө өткөрүү үчүн:

• Психологиялык жактананткени ал экинчисине аны олуттуу кабыл алгандыгын жана түшүнгөндүгү жөнүндө белги берет.
• Тактикалыканткени ал кийинчерээк башка бирөөнүн көйгөйүн чечкенде өзүнүн талаптарын дээрлик ар дайым тастыктайт.

Жогоруда айтылган эмгек акынын мисалында чечим кызматкер айлык акыны тез арада көтөрүүдөн баш тартса жана бул жаңы каржы жылына гана макулдашылса. Ошондой эле, ал дагы бир нече күн эс алат деп божомолдоого болот.

Абдан көп сүйлөшүүлөр ийгиликсиз болуп жататанткени эки тарап тең өзүлөрүнүн позициялары менен гана алектенишет жана аларды чечүүчү жол деп түшүнүшөт: Же мен аны алам - же ал. Нөл суммасындагы оюн.

Гарвард концепциясын сындоо: асимметриялык маалымат маселеси

Гарвард ыкмасы мындай ой жүгүртүүнү бузат, бирок анын өзүнчө бир өзгөчөлүгү бар Чектер. Себеби ал сейрек кездешүүчү нерсени болжолдойт: Эки тарап тең бирдей маалыматка ээ жана бири-бирине жакшы маанайда.

Жогорудагы мисалда, эгерде кызматкер өзүнүн компаниясынын мыкты иштеп жаткандыгын же ал дүкөн үчүн маанилүү ролду ойной тургандыгын билсе, шефтин тар бюджет жөнүндө айткан сөздөрү эч кандай натыйжа бербейт. Тескерисинче: кызматкер болот пайдаланган жана калп айткан сезүү.

Илим көйгөйдү чакырат асимметриялык маалымат - бир тарап экинчи тарапка караганда көбүрөөк билет. Чындыгында, бул дээрлик ар дайым ушундай болот. Ошентип, көбүрөөк билген адам ар дайым артыкчылыктуу болот. Натыйжада, утушка ээ болбой турган чечим. Башкасы абдан жакшы эрк болбосо.

Сиз үчүн бул төмөнкүнү билдирет: Мыкты натыйжа Эгер сиз Гарвард концепциясын өздөштүрсөңүз, бирок алдын-ала кылдат изилдөө жүргүзүп, маалыматты баштасаңыз.

Гарвард Концепциясы: Альтернатива

Албетте, Гарвард концепциясы деле ар дайым каалаган ийгиликке алып келе бербейт, бирок концепцияны негиздөөчүлөрдүн дагы бирөөсү бар Альтернатива: BATNA. БАТНА - бул төмөнкү сөздөрдөн турган кыскартуу: Б.EST A.альтернатива ТO Nэки тараптуу A.greement, немисче: Макулдашуу болбогон учурда мыкты альтернатива.

BATNA сиздин камсыз кылуу үчүн бар Сүйлөшүү позициясын бекемдөө үчүн. Сүйлөшүп жаткан өнөктөшүңүз менен тил табыша албасаңыз, кандай альтернатива бар экениңизди алдын-ала ойлоносуз - дал ушул нерсе сизди оптимисттик жана өзүнө көбүрөөк ишенип сүйлөшүүгө барууга түртөт.

Кыскасы, BATNA сеники Сүйлөшүү жүргүзүү үчүн Б планы - жана башкалар. Башка адам менен сүйлөшүүгө даярданып жатканда берген көрсөтмөлөрүңүздү так сактасаңыз, анда кайсыл учурга чейин туруктуу болууга боло тургандыгын билесиз.

Ошол учур келгенде, сүйлөшүүдөн чыгып, альтернатива көрсөт.